Hôm qua tôi có cuộc họp với khách hàng. Họ đang kinh doanh lĩnh vực cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo hành máy tính và kinh doanh thiết bị văn phòng. Họ chia sẻ với tôi “hiện các chiến dịch chạy marketing dù tiếp cận được
khách hàng, nhưng tỉ lệ chốt sales thành công rất thấp. Đội ngũ sales thiếu trách nhiệm, làm việc thiếu tập trung và không hoàn thành chỉ tiêu KPI.”
Tôi nói họ cho tôi gặp toàn bộ sales để xem có thể giúp họ tìm ra nguyên nhân và giải pháp không. Thế là 8 nhân viên sales của cty chị xuất hiện với đội hình nam thanh nữ tú hoành tráng. Tôi hỏi các bạn ấy “Điều gì khiến các bạn không thể chốt sales khi đã tiếp cận được khách hàng?”
Quân, 26 tuổi mới vào cty nhận việc được 6 tháng trả lời “Em đã cố gắng thuyết phục khách hàng rất nhiều nhưng họ từ chối hoặc im lặng.”
Thanh Vy, cô nàng có ngoại hình nhất đội hình trả lời “em nghĩ sản phẩm của mình chưa hấp dẫn khách hàng, mình cần thêm khuyến mãi hay quà tặng cho khách để thu hút khách hàng.”
Trọng, một nhân viên lâu năm trả lời “thị trường cạnh tranh nhiều quá, áp lực doanh số cũng là tâm lý khiến tụi em vất vả bán được hàng lắm chị.”
Còn vài ý nữa, nhưng tôi chọn những câu trả lời trên làm dẫn chứng cho điều mà tôi muốn nói bên dưới.
“Các bạn đang nhận thức sai về nghề nghiệp của mình, làm sales không phải làm nghề cố bán được hàng, năng lực quý giá nhất của nghề làm sales chính là khả năng trò chuyện, thuyết phục khách hàng có hứng thú với sản phẩm của bạn.”
Một ví dụ thực tế, khách hàng tìm đến doanh nghiệp chúng ta để hỏi dịch vụ cung cấp máy tính văn phòng. Nếu bạn tiếp nhận nhu cầu khách hàng và phản hồi lại với họ những nội dung căn bản như sau: “ Dạ vâng, giá sản phẩm là..., thời gian bảo hành là...., thông số kỹ thuật v.v...” thì người bán hàng nào ở bất kỳ doanh nghiệp nào họ cũng làm được thế. Nhưng nếu bạn thử làm khác đi bằng cách nói với khách hàng “Sản phẩm Anh/chị lựa chọn có giá là xxx với sản phẩm này thời gian bảo hành là xx tháng, tính năng nổi bật là.... Nhưng nếu không phiền, em xin phép hỗ trợ Anh/chị có thêm những lựa chọn về giải pháp phù hợp với ngân sách, và nhu cầu của công ty Anh/chị tốt hơn được không ạ?”
Dân sales chính hiệu là người biết nói thứ mà khách hàng muốn nghe, bán thứ mà khách hàng cần, luôn có ý thức về giá trị sản phẩm dịch vụ; Đỉnh cao của dân sales là sau khi bán hàng thành công, khách hàng sẽ phải nói lời cảm ơn bạn.
Đừng đổ lỗi cho sản phẩm dịch vụ chưa hấp dẫn hay thiếu cạnh tranh khi không bán được hàng. Nếu bạn không có lòng tin vào sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp của mình thì nên kết thúc làm việc ở đó và tìm sản phẩm tốt hơn mà bạn cho là dễ bán hàng. Còn khi đã chấp nhận bán sản phẩm dịch vụ tại đây thì đừng nên phàn nàn nữa, đứng dậy tiếp tục đi bán hàng để trở nên một người dân Sales thực thụ.
Rất nhiều người bán hàng cho rằng, sales là một quá trình rất khó khăn, làm sales lúc nào cũng đầy áp lực, làm sales cần phải thuyết phục được khách hàng, nhưng một khi bạn hiểu được nó, bạn sẽ có cách nhìn khác về sales, bạn cho rằng bạn đang phải đi cầu xin người khác để mua hàng, nhưng thực ra là bạn đang giúp họ giải quyết vấn đề và tìm ra giải pháp. Hãy trò chuyện một cách vui vẻ với khách hàng, từ đó tìm hiểu về sở thích của họ, về sự lo lắng của họ, về chất lượng của chúng ta và đưa ra được giải pháp tốt nhất cho họ.
Thành công lớn nhất của người làm sales không phải huê hồng nhiều hay ít, không phải là khả năng thăng tiến, không phải là việc đã hoàn thành nhiệm vụ, mà là trong cuộc sống của bạn đã có thêm một người đặt niềm tin vào bạn.
Còn kẻ thù lớn nhất của người làm sales, đó không phải là đối thủ cạnh tranh, không phải là giá cả quá cao, không phải là sự từ chối của khách hàng, không phải là sản phẩm không tốt, cũng không phải là chế độ đãi ngộ của công ty chưa thoả đáng, mà do chính là sự phàn nàn.
Nàng Sư Tử Diệp Bùi
Founder & CEO LionBui Agency