Skip to main content

Thằng Sales bán xe

Bài này viết theo hướng cảm xúc và chia sẻ cá nhân …

Lúc hãng xe Ford mới vào Việt Nam được 1, 2 năm gì đó, cũng là lúc Anh mới ra trường Đại học, còn lơ ngơ, lóng ngóng! nhìn mặt khờ khủng khiếp! chắc giờ cũng còn khờ lắm! :-). Đang lay quay tìm việc thì thằng bạn giới thiệu Ông Anh làm sếp của 1 Đại lý bán xe Ô tô Ford đang cần tuyển gấp sales! Câu đầu tiên hỏi hắn “kiếm tiền tốt không? vì giờ tao đang cần tiền do phải chuyển về quê cho Ông bà già trả nợ và còn nuôi 3 đứa em nữa!”, nó trả lời “tao thấy cũng được đó, mày qua nói chuyện với Ổng xem thế nào!”. Sau khi phân tích đắn đo các kiểu, thấy vụ sales này được, bởi dù lương thì không cao nhưng thu nhập thì không giới hạn theo khả năng, khoái từ “không giới hạn” quá trời quá đất! Anh ta bắt đầu tưởng tượng nghĩ tới hình ảnh lúc mình là đại gia! thu nhập tự động, làm giàu không khó! bla bla bla …

Dắt xác tới gặp Ông sếp, Ổng hỏi “em biết gì về Ô tô?”, Anh nhanh nhẩu “dạ, ô tô có 4 bánh!”, “uh, cảm ơn em, nhờ câu trả lời của em, lần đầu tiên Anh mới biết Ô tô có 4 bánh đó!”. Anh ta nghĩ trong đầu chắc Ổng đang khen! vì cũng phải thông cảm cho thằng nhỏ lúc đó vì hồi xưa giờ đi xe đạp không thôi, chưa bao giờ thấy chiếc ô tô nào nhiều hơn 4 bánh! Sau một hồi quần thảo thằng nhỏ te tua bằng những câu hỏi hốc búa kiểu như “kể Anh nghe các hãng xe, các loại xe mà em biết?” “tại sao chiếc xe đó gọi là SUV?” “4x4 khác với 2x4 như thế nào?” … thấy thằng nhỏ liên tục trình bày, tranh cải “quan điểm” cộng với các động tác gãy đầu, bức tay các kiểu, Ổng phán “thôi được! sáng mai em trở lại gặp P. Nhân sự để nhận việc nhé!” Đến lúc này Anh ta không hiểu vì sao mình lại được nhận, đáng lẽ “rớt bà nó rồi!” không lẽ vì “đẹp trai” và “dễ thương” chăng? Đến mãi sau này mới biết, không phải!

Thằng Sales bán xe

1 tuần đầu tiên, Ông sếp buộc phải ngồi phía trước Showroom (SR) xem ô tô chạy qua chạy lại, để ý ghi lại tên, dòng xe, đặc điểm … nhưng chỉ cần 2 ngày, Anh ta đã hoàn tất! cách nào á? mua tờ báo Tuổi trẻ, mục đăng quảng cáo mua bán xe, đầy các loại trong đó! (thời điểm đó internet chưa phổ biến lắm) thế là xong, bắt đầu phải ngồi đợi đám sales cùng đợt kia ngồi xem xe cho hết tuần để có lớp học “tư vấn bán hàng” từ hãng! Mấy ngày sau đó, Anh ngồi đọc tài liệu của các loại xe, các hãng.

Thế rồi cũng bán được vài chiếc đầu tiên do trực SR, khách tự đến! lúc đó chỉ có trực SR và telesales thì mới có khách! trực SR thì hiệu quả hơn hẳn, telesales thì được nghe chửi, rủa và trù nhiều hơn bán! Salesman thì nhiều, một tuần trực SR 1 lần hên xui mà chỉ tiêu thì luôn luôn đến sát! áp lực bắt đầu và chiêu thức của Anh ấy cũng xuất hiện! Bước 1, Anh ta siêng năng hơn, canh những ngày CN không có ai trực, chạy lên ngồi trực và gọi, gọi, gọi! Ngoài giờ làm việc hàng ngày Anh “kết” với 2 đồng chí bảo vệ khi có khách thăm SR thì chuyển thông tin, khi bán được sẽ chia hoa hồng bán xe! bước 1 tương đối thành công trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn vẫn chưa thể đột phá!

Anh ta thấy rằng, các bạn salesman trong Công ty rất hay “câm thù” những salesman khác cùng hãng của Đại lý khác vì hay dành giựt khách hàng của nhau! nhưng Anh ta nhìn thấy cơ hội vì mỗi Đại lý sẽ có chiến lược bán hàng khác nhau tuỳ từng thời điểm, từng vị trí, tuỳ chiến lược! Lúc nào thấy Đại lý mình không cạnh tranh được, đặc biệt về giá thì kết hợp với 1 đồng chí Salesman thân thiết bên kia để bán, quyết không để khách chạy thoát. Đến lúc Đại lý mình có chính sách tốt thì đồng chí kia lại bắn deal ngược về! vừa bán được xe, vừa có tiền mặc dù việc này là vi phạm qui định. Cũng nói thêm, qui định thì sau này mới có, chứ lúc đó, chưa ai phát hiện :-) …

Lại thành công với chiêu này, Anh ta lại tiếp tục triển khai với các salesman của các hãng khác! Anh bắt đầu chiến thuật tiếp cận với 1 người trong top 3 Salesman tốt nhất một cách có chọn lọc. Để kết thân, Anh áp dụng chiến lược “cho trước”, nghĩa là quăng deal trước cho họ mà không đòi hỏi hoa hồng gì như các Salesman khác! (giang hồ gọi là “nghèo mà chảnh”), dần dà, Anh em trở nên thân thiết, nhậu nhẹt liên tục sau khi bán được và đương nhiên deal cũng sẽ về ngay sau đó! mà toàn deal nóng (nghĩa là đúng lúc khách hàng có nhu cầu mua thật sự), rất hiệu quả!

Lúc này đây, Anh không cần phải telesales để được nghe chửi nữa mà tập trung nâng cao kiến thức, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và tiếp tục mở rộng các mối quan hệ! Anh đã đạt được giải nhất toàn quốc trong cuộc thi Kỹ năng bán hàng, chủ yếu để dành “doạ” mấy Ông sales khác và khoe với khách hàng. Anh thấy hầu hết các khách hàng mua xe thời điểm đó hầu hết là những người mua ô tô lần đầu tiên (khoảng 70% đến 80%), do vậy Anh hiểu rằng đối với bất kỳ ai thì hành động “lần đầu tiên làm chuyện ấy” rất giá trị và giàu cảm xúc! Anh nhất quyết phải nghĩ ra chiêu gì đó làm cho họ ấn tượng về mình và tận dụng tối đa các khách hàng đã mua là nguồn cung khách mới! Đương nhiên ngoài việc tư vấn một cách trung thực, đàng hoàng với triết lý là “giúp khách mua” chứ không “bán bằng mọi giá”, Anh dành dụm mua cái máy chụp ảnh Sony 2 MegaPixel là loại máy compact digital tốt nhất thời điểm đó, khi giao xe sẽ có bó hoa nhỏ, một tấm thiệp chúc mừng có chữ ký của sếp, một bức hình chụp được đóng khung trang trọng sẽ gửi sau đó kèm với bức thư cám ơn của sếp, lịch nhắc nhở bảo dưỡng và cái namecard nhỏ xinh của mình! Chu choa, sếp “quánh giá” quá trời cao, và khách hàng thì tròn xoe mắt: “ôi! thằng nhỏ này mới dễ thương làm sao!” Anh chỉ chốt có 1 câu: “khi nào có việc gì liên quan đến xe, Anh/Chị cứ nhớ Tâm đẹp trai!”, may quá lúc đó không khách nào ói nhưng lại rất ấn tượng! :-)

Anh cứ cậm cụi gieo trồng, không ngừng để ý xung quanh và cứ thế tiến lên, deal về ngày càng nhiều, càng giá trị! Anh được cân nhắc lên làm quản lý, thế là bán sỉ, không bán lẻ nữa! Có một deal điển hình bán cho một hãng xe tốc hành liên tỉnh, Anh dẫn cả Giám đốc tài chính của Công ty để qua hỗ trợ cho khách hàng vì bản thân Anh hiểu rằng, khách hàng không mua chiếc xe để đi như bao khách hàng nhỏ lẻ khác mà mua “giải pháp kinh doanh” do chiếc xe mang lại, chiếc xe chỉ là công cụ! mỗi một khách hàng có một nhu cầu riêng biệt, hãy hiểu đến tường tận và phục vụ hết mình! còn deal đó có thành công hay không thì hãy để cho chữ “duyên” quyết định!

Cho đến giờ này, Anh vẫn còn giữ mối quan hệ tốt đẹp với rất nhiều khách hàng lúc xưa, gặp nhau hay đùa là chắc do “định mệnh” :-) …
Làm được khoảng 4 năm, Anh thấy không còn gì để khám phá nên đã chuyển qua ngành khác để “khám” và “phá” cái mới!

Những trải nghiệm ở giai đoạn trên đã giúp Anh rất nhiều trong công việc kinh doanh sau này và cũng là một khoảng khắc đáng nhớ trong cuộc đời!

Đọc thêm: Các doanh nghiệp nên tập trung xây dựng đội Sales như thế nào?

Tác giả:   Lê Nguyễn Huy Tâm

loading...


Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…

Các bước để học và thực hành PLC cho người mới bắt đầu

1. Tìm hiểu về phần cứng, phần mềm và cách đấu nối mạch điện cho PLC. Phần này ta có thể tìm hiểu các tài liệu của các hãng PLC.
2. Cần trang bị kiến thức về điện, đọc hiểu sơ đồ điện, cách lắp đặt các loại sensor, nút nhấn,... cho các ngõ vào và cách lắp đặt các relay, contactor, đèn báo,... cho các ngõ ra. Đối với Sensor cần lưu ý: có 2 loại NPN và PNP cần lựa chọn sensor cho phù hợp với toàn hệ thống.
3. Học và thực hành các lệnh cơ bản của PLC : In, Out, Tiếp điểm thường đóng, Tiếp điểm thường mở, Coil, Bit, Set, Reset, Timer, Counter, Sử dụng các biến số....
4. Tìm hiểu các lệnh nâng cao của PLC, các bộ phát xung, bộ đếm tốc độ cao, ngắt....
5. Tìm hiểu các loại kết nối truyền thông RS485, RS232, Ethernet,...


Các bước lập trình PLC cho một thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
1. Tìm hiểu thiết bị, dây chuyền sản xuất: tìm hiểu về cơ cấu chấp hành và nguyên lý hoạt động, vận hành thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
2. Xác định và đặt tên các cơ cấu chấp hành: đầu vào, các cảm biến, butt…

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …