Skip to main content

Từ chối bán hàng

Nghe thật lạ, làm dân bán hàng thế mà lại từ chối bán hàng hay từ chối chốt một hợp đồng với khách. Chê tiền chăng? Không đâu.

Những gì khách hàng lần đầu tiên tiếp xúc với bạn, câu hỏi lớn nhất của họ là; bạn có thể cho họ một cảm giác tin tưởng được hay không. Vậy làm sao để họ trở nên tin tưởng bạn hơn?

Tôi từng từ chối những hợp đồng cả tỉ (nghe thì ghê gớm, nhưng thật ra Marketing là ngành chi tiền, 1 tỉ cũng không lớn đâu). Tôi từ chối bán hàng vì tôi cảm nhận tại thời điểm đó tôi không có khả năng đáp ứng được nhu cầu này của họ. Hoặc tôi nói rõ bằng cách phân tích cho họ hiểu, dịch vụ của tôi đang ở đâu trong bức tranh thông tin tôi đang có, qua công cuộc khảo sát và nghiên cứu các đơn vị khác cũng đang cung cấp dịch vụ như tôi.

Từ chối bán hàng

Tôi không bán sản phẩm hay dịch vụ, cái tôi bán là giá trị. Sau khi phân tích nhu cầu của KH, tôi hiểu và rà soát doanh nghiệp của anh. Tôi nhận thấy dịch vụ của tôi không mang lại giá trị kì vọng như tôi mong muốn anh nhận được. Nên tôi từ chối. Hoặc chí ít tôi phân tích hết tất cả những điểm tốt, điểm chưa tốt, tôi cho anh đầy đủ tất cả thông tin đa chiều xung quanh vấn đề anh đang gặp phải trước khi anh ra quyết định. Lúc đó, nếu anh cảm thấy vẫn muốn sử dụng sản phẩm, và dịch vụ của bên tôi. Tôi sẽ ký HD với anh.

Nghe có vẻ điên, nhưng không. Và sẽ lắm kẻ bảo rằng lý thuyết là vậy, mấy ai làm được.

Nhưng tôi biết rằng, việc tôi cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho sai đối tượng mục tiêu, hậu quả sẽ lớn lắm. Tôi thấm nhuần ý nghĩa của việc khách hàng cảm thấy không hài lòng và thõa mãn khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình, tôi thấm nhuần từng cử chỉ, khuôn miệng hay cái nhăn mày của họ khi cứ cố gắng phải chấp nhận một sản phẩm, chỉ vì tiếc tiền. Tôi từng so sánh nếu chi phí tôi bỏ ra: thời gian, công sức, tiền bạc tôi cung cấp dịch vụ cho sai đối tượng đã khiến tôi tổn hại lớn như thế nào. Doanh nghiệp không phát triển, tiếng xấu vang xa, chi phí cơ hội không định lượng được, tích tụ dần và càng ngày, doanh nghiệp của tôi bị khách hàng chê cười, khách hàng ở đây bao gồm nhân viên và người sử dụng sản phẩm. Và có một điều oái oăm rằng, số tiền lúc nhận đại để làm hay bán sản phẩm dịch vụ, định lượng được và … lúc đó cảm giác thích thật đấy. Nhưng những gì tôi mất đi khi cung cấp sai dịch vụ cho đối tượng mục tiêu, vô cùng lớn, mà quan trọng là, cái mớ chi phi vô hình này lại ít khi định lượng được.

Mấy ai cam kết được chữ tín khi đứng trước cục tiền, có lẽ sẽ có người nghĩ như vậy khi đọc tới đây. Tôi nghĩ đó chỉ là sự ngụy biện cho 2 giả thiết: Anh chưa tự tin với sản phẩm của mình, hoặc anh đang phải cố nói quá giá trị của chúng để chốt đơn hàng. Anh phát biểu giá trị cốt lõi chính trực nhưng anh chẳng làm được như những gì anh nói. Mà đã là giá trị cốt lõi mà khách hàng không “cảm” thấy, thì giá trị cốt lõi của anh vô nghĩa và chỉ là đồ bắt chước đáng tội nghiệp. Phải rồi, cuộc đời không thường tốt đẹp như những gì người ta vẫn thường ca ngợi (như trong cổ tích) và mong đợi. Và tôi cũng rất hiểu rằng tôi sẽ mất rất nhiều thời gian, công sức, và có lẽ sẽ chẳng ký được HD nào cả.

Nhưng có hề gì. Vì hiện tại tôi đã chứng minh thấy sự lựa chọn của mình là đúng.

Tôi là dân Marketing & Branding. Tư duy của ông Branding sẽ phải mang đến sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, vượt xa kì vọng mà họ nhận được. Khác với tư duy của ông bán hàng bằng mọi giá bán được hàng hóa hay dịch vụ của mình, cho dù tốt hay chưa.

Sản phẩm và dịch vụ của công ty tốt, không nói gì. Sản phẩm chất lượng không ra chi, tối về ôm vợ lòng cũng không khỏi day dứt. Đúng không các anh sales?
Cho nên triết lý kinh doanh này tôi mãi mang theo bên mình. Tuy chậm, nhưng tôi có cơ hội xây dựng sự phát triển hết sức bền vững. (Sustainable branding)

Biết cách từ chối bán hàng, vì tôi biết, không chốt đơn hàng này sẽ mở một cơ hội chốt đơn hàng khác tốt hơn trong tương lai.

Đọc thêm: Nhân viên chăm sóc khách hàng mới là người bán hàng số 1

Tác giả: Phung Le Lam Hai

Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…

Các bước để học và thực hành PLC cho người mới bắt đầu

1. Tìm hiểu về phần cứng, phần mềm và cách đấu nối mạch điện cho PLC. Phần này ta có thể tìm hiểu các tài liệu của các hãng PLC.
2. Cần trang bị kiến thức về điện, đọc hiểu sơ đồ điện, cách lắp đặt các loại sensor, nút nhấn,... cho các ngõ vào và cách lắp đặt các relay, contactor, đèn báo,... cho các ngõ ra. Đối với Sensor cần lưu ý: có 2 loại NPN và PNP cần lựa chọn sensor cho phù hợp với toàn hệ thống.
3. Học và thực hành các lệnh cơ bản của PLC : In, Out, Tiếp điểm thường đóng, Tiếp điểm thường mở, Coil, Bit, Set, Reset, Timer, Counter, Sử dụng các biến số....
4. Tìm hiểu các lệnh nâng cao của PLC, các bộ phát xung, bộ đếm tốc độ cao, ngắt....
5. Tìm hiểu các loại kết nối truyền thông RS485, RS232, Ethernet,...


Các bước lập trình PLC cho một thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
1. Tìm hiểu thiết bị, dây chuyền sản xuất: tìm hiểu về cơ cấu chấp hành và nguyên lý hoạt động, vận hành thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
2. Xác định và đặt tên các cơ cấu chấp hành: đầu vào, các cảm biến, butt…

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …