Làm sao tìm được đủ khách hàng trả tiền

Ý tưởng khởi nghiệp rất quan trọng nhưng nếu không tìm được khách hàng thì mọi Ý tưởng sẽ chỉ là tưởng tượng. Không ai trả tiền cho sản phẩm và dịch vụ là kinh doanh của Bạn chết chắc rồi. Những người mua hàng và dịch vụ đầu tiên của Bạn có thể là những người thân quen (quan hệ ấm nóng), người tò mò, thích cái mới thì cũng chưa thể coi đây là những khách hàng thực sự lâu dài. Vì vậy để tồn tài và phát triển Bạn cần có đủ lượng khách hàng trả tiền cho bạn trong một khoảng thời gian 3 đến 6 tháng – lâu quá các Bạn sẽ không đủ tiền để nuôi Ý tưởng khởi nghiệp.

Đại đa số những người khởi nghiệp là ít tiền thế nên Bạn không thể xây dựng sản phẩm bài bản và đội ngũ bán hàng hùng hậu, chương trình marketing hoàn tráng để chiếm lĩnh thị trường mà phải tự mình làm. Việc bạn tự quan sát để tìm ra một nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng hoặc đã được đáp ứng nhưng có thế làm tốt hơn là rất quan trọng. Điều này vừa giúp bạn phát hiện nhu cầu của thị trường và cảm nhận được quy mô của nhu cầu từ đó xây dựng ý tưởng để giải quyết nhu cầu đó của khách hàng.

Ai cũng muốn làm Zero to ONE nhưng cũng biết điều này khó. Nhưng nếu nói là quá khó thì cũng không đúng vì để tìm một ý tưởng khác biệt đôi khi không cần quá lớn như áp dụng công nghệ vào những công việc quản lý bằng tay như quản lý đội bán hàng qua thiết bị Smartphone có chế độ GPS, quản lý hệ thống website cho các doanh nghiệp SME, bán vé xe cho khách hàng… Thường các công việc này là những công việc có thể thuê ngoài (outsource). Việc đáp ứng một nhu cầu mới giúp Bạn chiếm phần lớn thị phần của thị trường này nhưng Bạn đang là người đi sau nên các nhu cầu thông thường đã có người làm. Vì vậy bạn phải nỗ lực rất nhiều trong việc quan sát nhu cầu của thị trường và khảo sát để xác định độ lớn của tập khách hàng mục tiêu. Tôi đã có lần nói chuyện với một bạn định mở dịch vụ hỗ trợ xin VISA. Tôi có hỏi bạn đó đã tìm hiểu kỹ thị trường chưa và vì sao lại nẩy ra ý tưởng đó. Bạn ấy trả lời là do em có quen một số người làm trong khu công nghiệp nên thấy họ đi nhiều có thể làm dịch vụ được. Tôi hỏi thêm cụ thể em đã khảo sát có bao nhiêu chuyên gia nước ngoài chưa? Bình thường nơi làm VISA cho họ? bạn ấy không trả lời cụ thể được. Ý tưởng này lúc đầu thấy rất hay nhưng nếu kiểm tra lại sẽ thấy số lượng chuyện gia nước ngoài dù lớn cũng chỉ vài chục đến vài trăm và họ xoay tua nhau đi nghỉ hoặc đi du lịch nên tính ra nhu cầu hàng tháng là rất ít trong khi các công ty Du lịch, Vé Máy Bay đều có dịch vụ này rồi. Có ý tưởng đơn giản như tạo ra Platform cho những người có nhà cho thuê quản lý được hợp đồng, kỳ thanh toán, thời điểm khách ra vì hiện nay có rất nhiều người có nhà để ở và một vài nhà cho thuê, trong khi vẫn đang đi làm nên không đủ thời gian quản lý. Thị trường rộng nhưng khai phá cũng rất vất vả.

Làm sao tìm được đủ khách hàng trả tiền


Vậy làm sao biết được có bao nhiêu khách hàng sẽ trả tiền cho ý tưởng kinh doanh của mình? Để làm được điều này Bạn cần phải xác định được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu của ý tưởng kinh doanh. Tôi đã thấy rất nhiều Bạn trẻ xác định phân khúc thị trường kiểu bàn giấy. Thay vì khảo sát một địa bàn cụ thể để xác định một thị trường mời thì bạn ấy lấy luôn Việt Nam có 90 triệu dân, nếu chỉ cần phục vụ 1% cũng đã gần 1 triệu dân thì cũng đã đủ giầu to. Khi mới khởi nghiệp tôi cũng đã có những sai lầm kiểu như vậy khi lấy thông tin thống kê về số sinh viên tốt nghiệp bị thất nghiệp để rồi tính ra nhu cầu đào tạo và lập kế hoạch cho công ty. Tí nữa thì sập tiệm nhưng tôi cũng đốt tiền kha khá để kịp điều chỉnh lại sản phẩm và cách làm. Đấy là sản phẩm đào tạo nên không có quá nhiều chi phí sản xuất thử, chi phí máy móc nhà xưởng nên khả năng chuyển đổi cao. Nếu Bạn làm sản xuất thì tất cả những cái mới đầu tư chỉ sau một đêm đã trở thành sắt vụn. Chúc mừng bạn vì bạn tuy không thành công những đã thành công …. nhân. Bạn tiêu rồi.

Khi đi câu cá người câu cần chọn hồ nhiều cá và tốt nhất nhiều loại cá mà mình định câu thì tỷ lệ câu thành công sẽ cao hơn rất nhiều. Làm kinh doanh cũng như người đi câu cá. Bạn cần phải biết rõ lại cá mà mình định câu để chuẩn bị thính, mồi, cần câu, lưỡi câu, dây cước phù hợp. Lúc còn làm ở ngân hàng và đến bây giờ khi tham gia giảng dạy, tôi vẫn thường hướng dẫn nhân viên, học viên xây dựng chân dung khách hàng của mình. Về nguyên tắc toàn bộ khách hàng từ già trẻ, gái trai, sang hèn khi đã bước vào cửa hàng thì đều là khách hàng nhưng có một thực tế là không một doanh nghiệp nào có thể phục vụ tốt tất cả các đối tượng này. Nếu quan sát kỹ, Bạn sẽ thấy thường từ khách hàng có độ tuổi từ 30 đến 70 mới có nhiều tiền để gửi và độ tuổi từ 30 – 55 mới hay vay tiền của ngân hàng.
Nhiều sản phẩm dịch vụ còn chuyên biệt hoặc cá biệt hóa sản phẩm theo giới tính. Đặc biệt, các sản phẩm dành cho nữ giới thì đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại (người phụ nữ thường tiêu dùng gấp nhiều lần người đàn ông). Khu vực nông thôn hay thành thị, lĩnh vực và vị trí làm việc của khách hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến yêu cầu về phẩm cấp của sản phẩm và dịch vụ. Trong cuội đời của một con người, chúng ta đều phải trải qua sinh lão bệnh tử nhưng nhu cầu ở những giai đoạn khác nhau cũng khác nhau. Các bạn trẻ, độc thân thích phiêu lưu mại hiểm hay theo trào lưu mới nhưng khi có tuổi và đã lập gia đình thì họ có xu hướng thích sự ổn định, chắc chắn nên chọn mua các sản phẩm quen thuộc hoặc có thương hiệu. Nhưng ngay cả khi tất cả những điều trên giống nhau thì thói quen, lối sống khác nhau sẽ dẫn đến những đến hành vi mua hàng khác nhau. Ở cùng trong những căn hộ giống hệt nhau trong khu đô thị mới, cùng là vợ chồng trẻ và có khi làm cùng một cơ quan nhưng có nhà thích xem phim tình cảm nhiều tập và có nhà thích xem phim hành động thì chắc chắn thói quen tiêu dùng của họ rất khác nhau. Đó là phong cách và lối sống khác nhau sẽ tạo nên thói quen tiêu dùng khác nhau.

Vì vậy, để tìm ra khách hàng mục tiêu để tập trung phục vụ thì Bạn cần chia nhỏ thị trường thành nhiều phân khúc. Tuy nhiên các phân khúc này cần đảm bảo các nguyên tắc:

i) Đo lường được vì nếu không đo lường được thì Bạn không thể xác định được độ lớn của thị trường và qua đó xác định quy mô phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đo lường chính xác thì gần như không làm được nhưng chúng ta có thể đếm “quạ” (xác suất) rồi từ đó ước lên thì vẫn có thể hình dung được độ lớn của thị trường;

ii) Các phân khúc cần đủ độ lớn thích hợp – Bạn không nên cắt vụn thị trường ra vì như thế các phân khúc sẽ không có đủ độ hấp dẫn về lợi ích. Nếu các phân khúc nhỏ đủ điểm tương đồng thì Bạn hãy nhóm lại thành các phân khách lớn hơn nhưng không nên nhóm lại nếu như bạn chưa thật hiểu rõ về khách hàng của mình.

iii) Có thể tiếp cận được vì thị trường bên Lào và Myanmar đang rất cần sản phẩm dịch vụ của Bạn nhưng vì quá xa nên ngay bây giờ bạn không có cách nào để tiếp cận được với khách hàng;

iv) Các phân khúc khách hàng sẽ có sự chồng lấn nhất định nhưng về cơ bản phải có sự khách biệt để Bạn có thể xác định được phân khúc này với phân khúc kia; Chắc là Bạn sẽ cảm thấy khó khăn nhưng nếu tự hỏi “tại sao khách hàng này lại chọn sản phẩm dịch vụ ở phân khúc này chứ không phải ở phân khúc kia?” hoặc “tại sao khách hàng lại mua sản phẩm đó?”

Khi chia cắt thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn Bạn đã có thể lao vào thực hiện ý tưởng ngay chưa! Xin thưa là Bạn vẫn chưa biết đâu là khách hàng mục tiêu của mình để đi câu. Đây mới là giai đoạn hiểu về thị trường. Để xác định được phân khúc thị trường mục tiêu của mình, Bạn cần xác định tiềm năng về doanh thu, lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc thị trường và mức độ cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh (cạch tranh trực tiếp và thay thế) để xác định mức độ hấp dẫn của từng phân khúc. Đối thủ cạch tranh trực tiếp như Uber và Grap, còn đối thủ cạch tranh thay thế như không đi ô tô thì đi tầu hỏa. Bạn cũng cần xác định điểm mạnh yếu của mình và vị thế cạnh tranh của mình để đánh giá mức độ nỗ lực tham gia của mình khi thâm nhập vào thị trường. Có một kỹ thật gọi là bảng QUICK WIN để xác định đâu là những phân khúc bạn nên để ý nhất. Bạn lên biểu đồ với 1 trục là độ hấp dẫn của thị trường và một trục là sự nỗ lực của Bạn. Bạn tự đánh giá và cho điểm từ 1 đến 5 (1 là khó/kém nhất và 5 là dễ/tốt nhất) rồi bạn nhập số liệu vào đồ thị tọa độ. Tất cả những phân khúc nằm ở góc trên bên trái là những phân khúc tốt nhất. Nhưng nay cả khi đã có được phân khúc mục tiêu rồi thì Bạn vẫn chưa triển khai được ý tưởng kinh doanh vì đây là những phỏng đoán chủ quan từ Bạn. Vì vậy Bạn cần hỏi từ 5 đến 7 khách hàng lại mỗi phân khúc mục tiêu để xác nhận lại những giả định của mình. Hãy nhớ là hỏi ý kiến khách hàng cảm nhận về sản phẩm dịch vụ của mình chứ không phải làm mình đi chào sản phẩm vì khi đó khách hàng có xu hướng không nói hết hoặc phòng thủ. Chính qua những lần hỏi này Bạn mới phát hiện được nhiều giả định bị sai và phải điều chỉnh lại việc phân khúc và chọn phân khúc khách hàng mục tiêu. Bạn hãy bình tính và đứng quá hoảng sợ khi phải làm lại vì bây giờ bạn đã có thông tin và kinh nghiệm nên chỉ tốn thời gian bằng 1/10 so với với ban đầu. Nghề kinh doanh cũng lắm công phu nên Bạn cần phải kiên nhẫn. Thà đổ mồ hôi trên thao trường hơn đổ tiền trên thị trường.

Lời khuyên: Các bạn nên làm việc nhóm và tổ chức thành buổi hướng thảo luận (brainstorming) để phản biện một cách xây dựng với nhau về tất cả các phân khúc đã tìm ra. Hãy nhìn sự việc bằng 3 con mắt, con mắt của mình, con mắt của khách hàng và con mắt của người ngoài cuộc để có quan điểm khách quan. Các Bạn nên rút gọn lại khoản 10 phân khúc mục tiêu. Đây là những phân khúc mà khách hàng dễ chấp nhận mua sản phẩm nhất, phân khúc hấp dẫn (lợi nhuật cao) nhất và Bạn có khả năng tiếp xúc khách hàng dễ nhất mà không bị vấp phải sự cạnh tranh quá lớn (khó vào thị trường) từ đối thủ cạch tranh. Các phân khúc này cần có khả năng mở rộng sang các phân khúc khác và phù hợp với mục tiêu, mong muốn, phong cách kinh doanh của Bạn.

Chúc mừng Bạn. Bạn đã lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình.

Đọc thêm: Ấn tượng đầu tiên để tạo niềm tin cho khách hàng mới

Bùi Đỗ Mạnh
Giám đốc Viện Đào tạo và Phát triển ONEBANK
loading...