Skip to main content

Kỹ năng thương lượng

Theo quan điểm cá nhân, kỹ năng giao tiếp là quan trọng trong kinh doanh, nhưng kỹ năng thương lượng lại còn quan trọng hơn cả trong cuộc sống. Và cuộc sống thì bao gồm cả việc kinh doanh.

Sở hữu một kỹ năng thương lượng tốt sẽ giúp chúng ta chọn lựa được những bước ngoặt trong cuộc đời. Ví như: thương lượng được một việc làm tốt, xây dựng một sự nghiệp vững mạnh, chung sống hạnh phúc với một nửa còn lại...

Kỹ năng thương lượng


Thương lượng nôm na là một quá trình bao gồm các bước nhằm đạt đến một thoả thuận win-win giữa các bên. Như vậy, trong quá trình đó các bên phải chấp nhận sự trao đổi "bỏ con tép lấy con tôm" cho đến khi tất cả đều đạt được "con tôm" như ý. Trong thực tế luôn xảy ra khả năng "con tép" của người này lại là "con tôm" của người khác, và nhờ vậy mà thoả thuận có thể dạt đến trạng thái win-win. Tép hay tôm ở đây được gọi là wish-list, bao gồm những gì mà mỗi bên có thể cho hay nhận trong quá trình thương lượng. Xin mời xem ví dụ bên dưới để có cái nhìn rõ hơn về wish-list.

Một cửa hàng uy tín bán hàng hiệu, cứ lâu lâu là họ dọn kho một lần bằng cách khuyến mãi mạnh. Vài hôm trước có một vị khách X tới mua hàng, lúc đó nhiều sp được km 75%, X mua vài món hàng trong đó có mặt hàng S niêm giá gốc là $200, phải trả $50, và vẫn có thể đổi nếu sản phẩm có vấn đề.

Vài ngày sau cửa hàng tăng khuyến tất cả mặt hàng lên 80%, cùng lúc đó X mới phát hiện ra là S có lỗi nhẹ nên đem hàng tới đổi. Do sản phẩm để lâu, bảo quản không hoàn hảo nên các item S còn lại đều bị lỗi tương tự, cửa hàng không có sản phẩm thay thế, nhưng chính sách của họ là không trả lại tiền, họ đề nghị X chọn những món hàng khác tương đương giá trị S.

Dĩ nhiên X không có lựa chọn, nhưng may mắn là một hồi cũng kiếm được vài món hàng, cộng lại theo khuyến mãi 80% thì tổng giá là $60. Tuy nhiên, khi tính tiền nhân viên quầy không áp km 80% mà chỉ là 75% như ngày mà X mua sản phẩm S. Nhân viên quầy được lệnh là phải làm thế, và hệ thống tính tiền của họ cũng không cho phép làm khác khi nhập trả hàng.

X không đồng ý, yêu cầu gặp cửa hàng trưởng (CHT) và đưa ra lập luận sau: hôm nay nếu tôi đến mua những món hàng mới thì sẽ được km 80%, tính ra giá 60, tôi muốn đổi item S nhưng không thay thế được và cũng không được trả lại tiền mặt 50, vậy thì trừ vào bill mới tôi sẽ trả thêm $10, và trả lại hàng S. CHT, vốn mới nhận việc, nghe thấy cũng hợp lý, vì lỗi của họ là không có hàng S hoàn chỉnh để đổi cho khách, tuy nhiên khi cô ta nói chuyện với nhân viên quầy thì không có cách nào tính tiền được, vì hệ thống, chính sách được cài đặt như thế rồi.

Bài toán đặt ra cho người CHT là bài toán thương lượng, muốn đạt được thoả thuận thì phải trao đổi được wish-list của mỗi bên. Ở đây người thừa hành muốn bán được hàng trong phạm vi quyền hạn, còn X thì như bao khách hàng khác, muốn mua được hàng giá trị so với đồng tiền bỏ ra.

Sau một hồi suy nghĩ, CHT đề xuất như sau: nếu X chấp nhận giữ S thì những món hàng mua thêm sẽ được giảm 90%. Ở đây, "con tép" mà người CHT nắm trong tay đó là giá trị khuyến mãi đối với những món hàng hiện hữu, dĩ nhiên quota mà người này có thể giảm giá cũng có giới hạn mà thôi.

Khi đó X sẽ làm bài tính nhanh, $60 của những món hàng mới sẽ được giảm gấp đôi (từ 20% giá gốc còn lại 10% giá gốc) tương đương với giá trị $30, như vậy đề nghị này nghĩa là X có thể giữ món hàng S hôm trước mua $50, giờ chỉ còn $20, X có thể chấp nhận lỗi nhỏ của sản phẩm (con tép) để nhận được sự giảm giá đến 3/5 (con tôm)

Như vậy thoả thuận win-win đã xảy ra, cửa hàng đã giải quyết bế tắc khi không có hàng đổi cho khách, đồng thời X vẫn hài lòng vì đã mua được hàng ở mức giá hời so với chất lượng.

Một tình huống thực trong đời thường, xin chia sẻ cùng các bạn, hi vọng góp phần nâng cao ứng dụng kỹ năng thương lượng trong cuộc sống, cũng như kinh doanh.

Đọc thêm: Hãy Tin, Hãy Bắt Đầu, Và Bạn Sẽ Trở Thành

Tác giả: Viet Ba
loading...

Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…

Câu chuyện về quản lý thời gian của Bill Clinton

Nhiều người thành công nói việc chia mục tiêu của họ thành từng bước nhỏ. Đầu tiên, họ phải xác định mục tiêu quan trọng nhất. Sau đó, họ chia nhỏ mục tiêu của họ thành những bước hành động. Nhiều người thành công nói rằng, mỗi ngày họ đều làm việc gì đó phục vụ cho mục tiêu cuối cùng của họ.


Trong cuốn tự truyện My life của mình, cựu tổng thống Bill clinton tiết lộ rằng khi tốt nghiệp trường luật, ông có đọc một cuốn sách hướng dẫn " Làm thế nào để quản lý thời gian và cuộc sống của bạn" . Đó là lúc ông ưu tiên cho những mục tiêu của đời mình.

"Điểm chính của quyển sách ấy là tầm quan trọng của việc nêu ra những mục tiêu trong cuộc đời: Ngắn, trung và dài hạn. Sau đó phân loại những mục tiêu đó theo tầm quan trọng của chúng, trong đó nhóm A là quan trọng nhất, tiếp theo là nhóm B, sau cùng là nhóm C; tiếp theo bên dưới mỗi mục tiêu, hãy liệt kê ra những hành động cần làm để đạt được mục tiêu đó... Tôi vẫn nhớ danh sách nhóm A. Tôi muốn trở thành một người tốt, có cuộc …