Kỹ năng thương lượng

Theo quan điểm cá nhân, kỹ năng giao tiếp là quan trọng trong kinh doanh, nhưng kỹ năng thương lượng lại còn quan trọng hơn cả trong cuộc sống. Và cuộc sống thì bao gồm cả việc kinh doanh.

Sở hữu một kỹ năng thương lượng tốt sẽ giúp chúng ta chọn lựa được những bước ngoặt trong cuộc đời. Ví như: thương lượng được một việc làm tốt, xây dựng một sự nghiệp vững mạnh, chung sống hạnh phúc với một nửa còn lại...

Kỹ năng thương lượng


Thương lượng nôm na là một quá trình bao gồm các bước nhằm đạt đến một thoả thuận win-win giữa các bên. Như vậy, trong quá trình đó các bên phải chấp nhận sự trao đổi "bỏ con tép lấy con tôm" cho đến khi tất cả đều đạt được "con tôm" như ý. Trong thực tế luôn xảy ra khả năng "con tép" của người này lại là "con tôm" của người khác, và nhờ vậy mà thoả thuận có thể dạt đến trạng thái win-win. Tép hay tôm ở đây được gọi là wish-list, bao gồm những gì mà mỗi bên có thể cho hay nhận trong quá trình thương lượng. Xin mời xem ví dụ bên dưới để có cái nhìn rõ hơn về wish-list.

Một cửa hàng uy tín bán hàng hiệu, cứ lâu lâu là họ dọn kho một lần bằng cách khuyến mãi mạnh. Vài hôm trước có một vị khách X tới mua hàng, lúc đó nhiều sp được km 75%, X mua vài món hàng trong đó có mặt hàng S niêm giá gốc là $200, phải trả $50, và vẫn có thể đổi nếu sản phẩm có vấn đề.

Vài ngày sau cửa hàng tăng khuyến tất cả mặt hàng lên 80%, cùng lúc đó X mới phát hiện ra là S có lỗi nhẹ nên đem hàng tới đổi. Do sản phẩm để lâu, bảo quản không hoàn hảo nên các item S còn lại đều bị lỗi tương tự, cửa hàng không có sản phẩm thay thế, nhưng chính sách của họ là không trả lại tiền, họ đề nghị X chọn những món hàng khác tương đương giá trị S.

Dĩ nhiên X không có lựa chọn, nhưng may mắn là một hồi cũng kiếm được vài món hàng, cộng lại theo khuyến mãi 80% thì tổng giá là $60. Tuy nhiên, khi tính tiền nhân viên quầy không áp km 80% mà chỉ là 75% như ngày mà X mua sản phẩm S. Nhân viên quầy được lệnh là phải làm thế, và hệ thống tính tiền của họ cũng không cho phép làm khác khi nhập trả hàng.

X không đồng ý, yêu cầu gặp cửa hàng trưởng (CHT) và đưa ra lập luận sau: hôm nay nếu tôi đến mua những món hàng mới thì sẽ được km 80%, tính ra giá 60, tôi muốn đổi item S nhưng không thay thế được và cũng không được trả lại tiền mặt 50, vậy thì trừ vào bill mới tôi sẽ trả thêm $10, và trả lại hàng S. CHT, vốn mới nhận việc, nghe thấy cũng hợp lý, vì lỗi của họ là không có hàng S hoàn chỉnh để đổi cho khách, tuy nhiên khi cô ta nói chuyện với nhân viên quầy thì không có cách nào tính tiền được, vì hệ thống, chính sách được cài đặt như thế rồi.

Bài toán đặt ra cho người CHT là bài toán thương lượng, muốn đạt được thoả thuận thì phải trao đổi được wish-list của mỗi bên. Ở đây người thừa hành muốn bán được hàng trong phạm vi quyền hạn, còn X thì như bao khách hàng khác, muốn mua được hàng giá trị so với đồng tiền bỏ ra.

Sau một hồi suy nghĩ, CHT đề xuất như sau: nếu X chấp nhận giữ S thì những món hàng mua thêm sẽ được giảm 90%. Ở đây, "con tép" mà người CHT nắm trong tay đó là giá trị khuyến mãi đối với những món hàng hiện hữu, dĩ nhiên quota mà người này có thể giảm giá cũng có giới hạn mà thôi.

Khi đó X sẽ làm bài tính nhanh, $60 của những món hàng mới sẽ được giảm gấp đôi (từ 20% giá gốc còn lại 10% giá gốc) tương đương với giá trị $30, như vậy đề nghị này nghĩa là X có thể giữ món hàng S hôm trước mua $50, giờ chỉ còn $20, X có thể chấp nhận lỗi nhỏ của sản phẩm (con tép) để nhận được sự giảm giá đến 3/5 (con tôm)

Như vậy thoả thuận win-win đã xảy ra, cửa hàng đã giải quyết bế tắc khi không có hàng đổi cho khách, đồng thời X vẫn hài lòng vì đã mua được hàng ở mức giá hời so với chất lượng.

Một tình huống thực trong đời thường, xin chia sẻ cùng các bạn, hi vọng góp phần nâng cao ứng dụng kỹ năng thương lượng trong cuộc sống, cũng như kinh doanh.

Đọc thêm: Hãy Tin, Hãy Bắt Đầu, Và Bạn Sẽ Trở Thành

Tác giả: Viet Ba
loading...