Định giá sản phẩm bằng gì?

Nhiều người trả lời là căn cứ vào chất lượng – chất lượng càng cao, giá càng cao. Người khác bảo căn cứ vào nhu cầu – nhu cầu cao thì bán giá cao, nhu cầu thấp thì bán giá rẻ. Người khác nữa bảo, tùy thuộc vào giá vốn và mức lợi nhuận mong muốn – cộng thêm phần trăm lãi gộp vào giá vốn rồi cứ thế bán… Ai cũng có lý, và thực tế cũng có rất nhiều doanh nghiệp áp dụng theo những cách này. Tuy vậy, hãy thử tham khảo thêm một góc nhìn…

Định giá sản phẩm bằng gì?

Tôi được mời tham dự một khóa học mà cái giá phải trả là hàng chục triệu đồng mỗi người cho một ngày học (vâng, một ngày, mỗi người hàng chục triệu đồng). Nhiều người bảo sao mắc thế! Tôi không nói về nội dung hay, dở, giá cả mắc rẻ; cũng không nhận xét về trình độ, tiếng tăm của người dạy. Tôi chỉ nói về định vị thương hiệu (brand positioning) và lợi ích cảm xúc (emotional benefits).

Nhiều người chấp nhận mua một sản phẩm giá cao, thậm chí rất cao là vì định vị thương hiệu của sản phẩm ấy ở đẳng cấp cao. Một túi xách bằng da có thể có giá bán vài chục ngàn đô (rẻ hơn chưa chắc người ta mua). Một cái đồng hồ có thể có giá hàng tỷ đồng… Có phải là vì chất lượng nó tuyệt hảo đến mức có thể sử dụng hàng trăm năm không hư? Có phải là vì nó làm từ chất liệu đặc biệt không nơi nào có được? Không hẳn là vậy! Xem thêm: Có phải người Việt Nam ham rẻ?

Giá trị của món hàng không hẳn là nằm ở chỗ nó bền, nó đẹp, nó chắc chắn, nó tuyệt hảo về mặt chất lượng. Cũng không phải vì nó đem lại những lợi ích lý tính (functional benefits) tuyệt vời cho người sử dụng. Phần lớn những món hàng đắt tiền là vì lợi ích cảm tính (emotional benefits) mà nó đem lại cho người sử dụng – cảm giác thỏai mái về mặt tinh thần, cảm giác tự hào, hãnh diện vì được sở hữu nó, niềm hạnh phúc được mọi người trầm trồ, ngưỡng mộ, "sướng" vì ta được mọi người nhìn nhận là "đẳng cấp", là bậc thượng lưu...

Đọc thêm: Có Bao Giờ Bạn Hỏi Làm Sao Định Giá Bán Sản Phẩm Không?

Tác giả: Nguyễn Hữu Long
loading...