Skip to main content

Làm sao để phân khúc khách hàng cho đúng?

Trước quyết định kinh doanh một sản phẩm dịch vụ, hay thực hiện một chiến dịch Marketing, chúng ta phải thực hiện những bước sau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược sản phẩm, định giá, chiến lược chăm sóc khách hàng… chứ không phải cứ có sản phẩm là đem bán hàng hay quảng cáo trên Facebook.

Và bước nghiên cứu hành vi khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất. Khi nghiên cứu hành vi khách hàng bạn phải trả lời được những câu hỏi lớn sau:
1. Bạn sẽ gặp khách hàng ở đâu?
2. Họ có nhu cầu và mong muốn gì?
3. Họ thích nghe nói về điều gì?
4. Giá như thế nào họ sẽ mua?
5. Họ muốn được đối xử như thế nào?
6. Họ tin vào điều gì?
7. Họ thích mua sản phẩm ở đâu?
8. Họ thích mua sản phẩm vào thời gian nào?
9. Điều gì khiến họ lo sợ khi mua sản phẩm?

Làm sao để phân khúc khách hàng cho đúng?

Sau khi trả lời được những câu hỏi lớn trên, việc tiếp theo bạn cần làm là vẽ ra được chân dung khách hàng của mình là ai, bao gồm:
+ Khu vực sinh sống, xuất xứ (Địa lý): Do nguồn lực có hạn và đặc tính của từng sản phẩm nên khi bán sản phẩm bạn phải xác định được khách hàng của mình ở đâu, khu vực nào mình phục vụ tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: Bạn bán thịt tươi sạch, những sản phẩm này nhu cầu là trên toàn quốc, tuy nhiên hạn sử dụng của chúng chỉ là 1 ngày, vậy thì bạn không thể ship hàng từ Hà Nội vào TP. HCM được vì thời gian chuyển hàng trung bình từ 3-7 ngày, như vậy thì sản phẩm sẽ bị hỏng.
+ Xác định giới tính
+ Độ tuổi
+ Thu nhập: Cao, thấp hay trung bình
+ Động cơ (nhu cầu và lợi ích): Chẳng hạn mua một chiếc điện thoại iphone 7 đơn giản chỉ để khoe (nhu cầu được công nhận)
+ Hành vi : Việc họ làm, nơi họ đến, người họ gặp món họ ăn, báo họ đọc, thiết bị họ sử dụng là gì…
+ Sở thích : Thể thao, âm nhạc, thần tượng…
Ví dụ: Nếu bạn biết khách hàng của mình thích Sơn Tùng quá trời luôn, cứ có cái gì liên quan đến Sơn Tùng là họ mua vậy thì hãy bán những Sản phẩm liên quan đến anh này, hay những hình ảnh, câu nói liên quan đến anh này, họ sẽ mua.
+ Tính cách: Cá tính, hướng nội, ngoại, niềm tin, quan điểm.
Ví dụ: Bạn biết niềm tin khách hàng của mình chỉ thích hàng ngoại thôi, vậy thì hãy bán những sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài như Thái Lan, Nhật Bản, EU…
+ Thói quen mua sắm: Thường xuyên, thay đổi hay thái độ với sản phẩm.

Sau khi vẽ được ra chân dung khách hàng của mình rồi, việc của bạn là lựa chọn phân khúc mục tiêu mình phục vụ, tùy vào mục đích và khả năng của mình. Thông thường, trong mỗi ngành sẽ có khoảng 15 phân khúc và các Công ty lớn họ thường chọn phủ cả thị trường, hoặc là phục vụ từng phân khúc nhỏ, trong đó lợi nhuận chính có thể chỉ từ 1 phân khúc chính, còn các phân khúc khác chỉ đơn giản là để cạnh tranh với đối thủ để họ không có thời gian, nguồn lực để đánh vào phân khúc sinh lợi nhuận cho mình.

Đó là đối với các doanh nghiệp Lớn, Còn ở Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hay siêu nhỏ (SME) thì lựa chọn thị trường ngách (Gap) xem ra là khả thi nhất hay còn gọi là chiến lược đại dương xanh.
Ví dụ: Bạn mở quán cà phê, lựa chọn khu vực đường Phan Bội Châu, Giới tính chỉ có nữ thôi (Nam giới không phục vụ), Sở thích trai đẹp vậy thì tuyển nhân viên phục vụ là các Hotboy, mỹ nam cao từ 1m80 chẳng hạn.

Nói như trên để mọi người thấy, khi chọn được ra một phân khúc ngách, thì bạn sẽ rất dễ để ra ý tưởng kinh doanh, hay phân tích được cụ thể hơn nhu cầu, hành vi của đối tượng mục tiêu.

Tuy nhiên, nên nhớ khi lựa chọn Phân khúc mục tiêu, bạn cần lưu ý 3 tiêu chí sau để được một phân khúc tốt:
+ Đo lường được phân khúc (nếu bạn không đo lường được thì đây không được gọi là phân khúc)
+ Độ rộng đủ lớn: Đủ số lượng khách hàng nhất định để phục vụ
+ Doanh nghiệp phải có lợi thế trong phân khúc đó so với đối thủ.

Vậy ha, Đó là những kiến thức nhỏ bé của mình muốn chia sẻ, hi vọng sẽ có ích cho mọi người. Các bạn đọc bài nếu có ích xin hãy ủng hộ mình 1 share hay bình luận đóng góp ý kiến cho mình, để bài sau mình sẽ hoàn thiện và tốt hơn nhé!

Đọc thêm: Hai Chiến Lược Cực Hiệu Quả Trong FACEBOOK TARGETING

Tác giả:  Tô Văn Hoan
loading...

Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…

Câu chuyện về quản lý thời gian của Bill Clinton

Nhiều người thành công nói việc chia mục tiêu của họ thành từng bước nhỏ. Đầu tiên, họ phải xác định mục tiêu quan trọng nhất. Sau đó, họ chia nhỏ mục tiêu của họ thành những bước hành động. Nhiều người thành công nói rằng, mỗi ngày họ đều làm việc gì đó phục vụ cho mục tiêu cuối cùng của họ.


Trong cuốn tự truyện My life của mình, cựu tổng thống Bill clinton tiết lộ rằng khi tốt nghiệp trường luật, ông có đọc một cuốn sách hướng dẫn " Làm thế nào để quản lý thời gian và cuộc sống của bạn" . Đó là lúc ông ưu tiên cho những mục tiêu của đời mình.

"Điểm chính của quyển sách ấy là tầm quan trọng của việc nêu ra những mục tiêu trong cuộc đời: Ngắn, trung và dài hạn. Sau đó phân loại những mục tiêu đó theo tầm quan trọng của chúng, trong đó nhóm A là quan trọng nhất, tiếp theo là nhóm B, sau cùng là nhóm C; tiếp theo bên dưới mỗi mục tiêu, hãy liệt kê ra những hành động cần làm để đạt được mục tiêu đó... Tôi vẫn nhớ danh sách nhóm A. Tôi muốn trở thành một người tốt, có cuộc …