Có Bao Giờ Bạn Hỏi Làm Sao Định Giá Bán Sản Phẩm Không?

Có nhiều cách định giá bán sản phẩm và làm nhiều doanh nghiệp đau đầu, nói chung là rất phức tạp. Tôi chỉ nói sơ sơ thôi nhé, các anh chị em cứ suy diễn thêm mà áp dụng vào công ty mình:

1. Định giá theo chi phí: Có 2 phương pháp là bottom up và top-down

C1. Bottom up: dành cho các doanh nghiệp ko có kế hoạch ngân sách và kế hoạch định giá. Cứ căn cứ vào chi phí thực tế (định phí+biến phí) để xác định điểm hòa vốn rồi nhân với tỉ lệ lãi mong muốn mà ra doanh thu và tính ra giá bán cho từng đơn vị sản phẩm.
Do không có kế hoạch nên giá bán cứ phải điều chỉnh liên tục theo tình hình chi phí thực tế phát sinh. Cái này giống kiểu mấy chị bán khoai lang. Áp dụng rất mạnh trong các doanh nghiệp phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng do giá hàng nhập đầu vào thay đổi theo thực tế.

Có Bao Giờ Bạn Hỏi Làm Sao Định Giá Bán Sản Phẩm Không?

C2. Top-down
Mỗi năm căn cứ yêu cầu của doanh chủ/cổ đông muốn bao nhiêu % lợi nhuận, chúng ta sẽ tính ra lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp cần. Sau đó sẽ ước tính tổng chi phí và doanh thu. Cái này ta gọi là lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch ngân sách. Rồi từ đó sẽ phải dự toán cấu thành chi phí cố định và chi phí biến đổi trong từng dòng sản phẩm và doanh thu và giá bán tương ứng. Do có kế hoạch nên việc phân bổ chỉ tiêu doanh thu và chi phí hàng tháng nó đã được cân đối nên ít thay đổi đơn giá bán hơn.

2. Định giá theo chiến lược công ty trên thị trường: tùy giai đoạn kinh doanh và chiến lược từng thị trường cụ thể sẽ có các kiểu định giá khác nhau.

C1. Tiêu diệt đối thủ cạnh tranh: bán sản phẩm với chất lượng lớn hơn hay bằng đối thủ nhưng giá bán thấp hơn nhiều so với đối thủ trong thời gian đủ dài để đối thủ chết.

C2. Cùng chung sống với đối thủ: bán sản phẩm với chất lượng và giá cả bằng đối thủ cạnh tranh

C3. Giành thị phần: bán sản phẩm cùng chất lượng hay thấp hơn 1 tí với giá thấp hơn

C4. Định giá cắt cổ: bán sản phẩm chất lượng kém hơn đối thủ nhưng giá cao hơn. Cái này cũng có thể áp dụng vào các liên doanh mà muốn nuốt phần đối tác ít vốn. Đối tác hùng vốn sau thời gian lỗ quá không còn khả năng bỏ thêm tiền sẽ nan nỉ bán lại phần hùng.

3. Định giá theo dòng sản phẩm product line:

C1. Định giá trọn gói (bundled pricing): thay vì bán đơn lẻ từng món doanh nghiệp sẽ bán trọn gói nguyên bộ sản phẩm + dịch vụ. Ưu điểm của phương pháp này rất lớn là có thể bán cả những sản phẩm mà khách hàng không có nhu cầu ở hiện tại nhưng họ vẫn nghĩ là tương lai họ cần.
C2. Định giá mồi nhử (Bait pricing): doanh nghiệp sẽ dùng 1 sản phẩm làm mồi với giá rẻ nhưng số lượng có hạn. Khi đến mua thì hết hàng và người tiêu dùng sẽ dùng hàng thay thế với giá cao hơn. Nó cũng được dùng cho thanh lý hàng hóa.
C3. Định giá đồng giá (price lining): tất cả sản phẩm sẽ đồng giá. Ưu điểm của phương pháp này là doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được dòng sản phẩm cải tiến sau băng giá với dòng sản phẩm bán trước đó đã lỗi mode. Ví dụ: khi ip5s mới ra bạn mua 699$ cho con 32G, sau đó bạn sẽ mua ip6 giá 699$, rồi tới 6s plus cũng 699$, rồi tới ip7 cũng 699$.
Phương pháp này thậm chí định giá giống nhau cho tất cả các loại sản phẩm khác nhau. Vd: cửa hàng 10 ngàn đồng giá. Món nào cũng 10 ngàn.
C4. Định giá dẫn dụ (leader pricing): là phương pháp định giá sản phẩm thấp giá để dụ khách hàng mua sản phẩm khác. Vd: mua bếp gas cũ đổi bếp gas mới. Mua bếp gas cũ được gọi là loss leader. Cái doanh nghiệp cần bán là cái bếp gas mới.
C5. Định giá bán kèm (captive pricing): doanh nghiệp định giá thấp sản phẩm cần bán nhưng sẽ ăn được nhiều vào sản phẩm kèm theo. Phổ biến nhất ở Mỹ hay Nhật là các công ty điện thoại bán điện thoại mới rất rẻ nhưng kèm ký hợp đồng thuê bao 2 năm.


Đọc thêm:   Làm sao để phân khúc khách hàng cho đúng?

Tác giả: Đặng Thanh Bách
loading...