Skip to main content

Chiến thuật lạc rang muối và cách đưa hàng vào siêu thị

Có một hãng nước ngọt phối hợp với một rạp xiếc để bán hàng cho khán giả. Ban đầu, họ dựng gian hàng ở phía ngoài cửa ra vào. Khán giả vào xem rất đông, tuy nhiên doanh thu của hãng lại rất ảm đạm. Hãng cử các chuyên gia xuống tìm hiểu và đưa ra giải pháp nhưng tình hình cũng không khá hơn nhiều.

Trong khi các chuyên gia đau đầu vì không kiếm ra một giải pháp hữu hiệu thì bỗng dưng có một cậu bé làm công việc vệ sinh gần đó lên tiếng:
- Các ông hãy cho tôi thử.
Các chuyên gia ngạc nhiên nhìn cậu bé,hỏi: cậu chỉ là...và cậu sẽ bán hàng bằng cách nào?

- Tôi chưa nói được, nhưng không phải là cách mà các ông đang làm.
Chúng tôi làm có điều gì sai? một chuyên gia phụ trách bán hàng lên tiếng.

- Các ông không sai mà vấn đề là các ông chưa "thấu hiểu đối tượng" của các ông mà thôi.
Nghĩa là sao?? một chuyên gia marketing của hãng có vẻ hơi bực.

- Các ông dựng gian hàng rất đẹp, chương trình khuyến mại giảm giá hấp dẫn nhưng "đối tượng" của các ông không phải là người quyết định. Các bậc phụ huynh thường không muốn con họ uống nhiều nước trước khi vào xem. Và đặc biệt họ rất ngại khi phải xách đồ theo.
Các chuyên gia đều "ồ" lên một tiếng rồi hỏi: vậy cậu đã có cách?

- Nếu các ông để tôi thử, ngày mai tôi sẽ chứng minh cho các ông thấy.

Sau khi được sự đồng ý của các chuyên gia, cậu bé sung sướng về nhà nhờ mẹ đi mua ngay đậu phộng ( lạc ) và còn dặn kỹ càng: mẹ nhớ rang lạc với chút muối cho con nhé. Bà mẹ chẳng hiểu gì nhưng vẫn rang và chia ra thành nhiều gói nhỏ cho con trai mình.

Chiến thuật lạc rang muối và cách đưa hàng và siêu thị

Trước giờ biểu diễn, cậu bé đứng ở cửa ra vào và phát miễn phí những gói "lạc rang muối" trông rất hấp dẫn cho các khán giả nhí, và tất nhiên chẳng ai từ chối món quà của cậu.

Trong khi xem, Như một phản xạ tự nhiên các khán giả nhí và các bậc phụ huynh cứ ăn "lạc rang muối" một cách ngon lành. Và chỉ chờ có thế, cậu và các nhân viên bán hàng của hãng đã được chuẩn bị trước xách từng thùng nước ngọt và đi từng dãy ghế.

Kết quả sau một ngày, doanh thu của cậu bé bằng cả tháng các gian hàng của hãng bán ra.

"Thả con săn sắt bắt con cá rô"

Chính là một trong những chiến thuật mà binh pháp rất hay dùng. Và nó được ứng dụng rất hiệu quả trong trường hợp này. Chiến thuật ''lạc rang muối'' còn ở một đẳng cấp cao hơn bởi ngoài việc tặng lạc miễn phí (thả con săn sắt) còn có khả năng tạo nhu cầu (khát hơn do muối).

Quay trở lại việc đàm phán với các siêu thị đầu ngành, các anh chị không có nhiều lựa chọn. Nói đúng hơn, các anh chị phải chấp nhận các chính sách họ đưa ra. Nhưng không sao, các anh chị hãy "thả con săn sắt" cho họ.

Các anh chị cần lựa chọn một sản phẩm có nhiều thế mạnh cạnh tranh và khả năng tiêu thụ tốt để đưa ra làm "mồi nhử", cộng với chiết khấu tốt (có thể lãi suất thấp hoặc hòa vốn) chiến thuật tặng miễn phí "lạc rang muối", đồng thời quan tâm hợp lý tới yếu tố "con người" (phụ trách ngành hàng). Tôi đảm bảo việc thành công của anh chị sẽ rất cao.

Sau khi các anh chị đã đặt chân được vào "con voi đầu đàn", các anh chị cần theo dõi hiệu quả doanh số bán ra. Tiếp theo, các anh chị cần nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới với các chính sách về giá và chiết khấu hợp lý ( con cá rô mà anh chị muốn bắt ) và đề nghị mở mã mới với các siêu thị đầu ngành đang bán sản phẩm của mình.

ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN HIỆU ỨNG DOMINO VÀ KẾ SÁCH ''QUA CẦU RÚT VÁN''

Đến đây, các anh chị đã có một thứ vũ khí cực kỳ hữu hiệu đó chính là các hợp đồng với các siêu thị đầu ngành. Các vệ tinh trinh sát của các siêu thị nhỏ hơn sẽ báo cáo và cập nhật thường xuyên về tình hình sản phẩm của doanh nghiệp anh chị với phòng nghiên cứu và thu mua. Nếu sản phẩm của anh chị có doanh thu tốt, họ sẽ chủ động liên hệ hoặc ngược lại.

Trước khi gửi báo giá và đàm phán, các anh chị cần gạt bỏ " con săn sắt" đã làm mồi nhử cho các siêu thị đầu ngành ra khỏi danh sách sản phẩm chào hàng và chỉ đưa ra những "con cá rô" cho họ. Với chính sách về giá và chiết khấu đã được thiết lập lại từ trước các anh chị có thể giữ nguyên hoặc thay đổi có lợi cho mình tùy vào tình hình.

Tóm lại, việc "thả con săn sắt" để làm cầu nối với các siêu thị đầu ngành, sau đó các anh chị cần có kế hoạch rút nó ra hoặc khai tử (qua cầu rút ván) bằng cách nâng cấp hoặc dừng sx để tránh thiệt hại. Và việc các anh chị có bắt được "con cá rô" hay không tùy thuộc và sự kiên trì cũng như chiến lược dài hạn của các anh chị.

"Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4 tiếng để mài rìu"

Các anh chị hãy luôn ghi nhớ câu nói nổi tiếng này của Abraham Lincoln.

Kênh bán hàng hiện đại là xu hướng chung của thế giới. Việc xây dựng kênh này chính là việc chuẩn bị cho việc tham gia vào sân chơi toàn cầu. Một vài bài viết là không thể đủ nhưng tôi cũng hy vọng giúp được các anh chị có cái nhìn tổng thể và chút kinh nghiệm xây dựng kênh này. Chúc anh chị ứng dụng thành công và hiệu quả.

Đọc thêm: Kinh nghiệm xây dựng kênh bán hàng hiện đại

Tác giả: Phan Ích Chiến
loading...



Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …

Câu chuyện về quản lý thời gian của Bill Clinton

Nhiều người thành công nói việc chia mục tiêu của họ thành từng bước nhỏ. Đầu tiên, họ phải xác định mục tiêu quan trọng nhất. Sau đó, họ chia nhỏ mục tiêu của họ thành những bước hành động. Nhiều người thành công nói rằng, mỗi ngày họ đều làm việc gì đó phục vụ cho mục tiêu cuối cùng của họ.


Trong cuốn tự truyện My life của mình, cựu tổng thống Bill clinton tiết lộ rằng khi tốt nghiệp trường luật, ông có đọc một cuốn sách hướng dẫn " Làm thế nào để quản lý thời gian và cuộc sống của bạn" . Đó là lúc ông ưu tiên cho những mục tiêu của đời mình.

"Điểm chính của quyển sách ấy là tầm quan trọng của việc nêu ra những mục tiêu trong cuộc đời: Ngắn, trung và dài hạn. Sau đó phân loại những mục tiêu đó theo tầm quan trọng của chúng, trong đó nhóm A là quan trọng nhất, tiếp theo là nhóm B, sau cùng là nhóm C; tiếp theo bên dưới mỗi mục tiêu, hãy liệt kê ra những hành động cần làm để đạt được mục tiêu đó... Tôi vẫn nhớ danh sách nhóm A. Tôi muốn trở thành một người tốt, có cuộc …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…