Skip to main content

Áp dụng bí mật người Quản Tượng trong xây dựng kênh phân phối

Tương truyền, thời nhà Trần có một Quản Tượng đã dành gần trọn cuộc đời cho việc luyện Tượng Binh, ông đã thấu hiểu tính nết từng con và nhất là con đầu đàn. Ông đã sáng tác ra những ca khúc có thể ru đàn voi ngủ, an ủi lúc buồn, làm nguôi cơn giận và làm chúng hung hăng và mạnh mẽ gấp bội khi đối mặt quân thù. Và Tượng binh của Trần Quốc Tuấn là nỗi khiếp sợ kinh hoàng của võ ngựa Nguyên Mông.

Trong tiểu thuyết lịch sử ''Hồ Quý Ly'' của nhà văn Nguyễn Xuân Khánh cũng đã đề cập đến bài hát của người Quản Tượng: Voi ơi, voi à..
Và đã giúp Trần Khát Chân đánh bại quân Chiêm Thành của Chế Bồng Nga.

Áp dụng bí mật người Quản Tượng trong xây dựng kênh phân phối


Có thể hiểu sau khi đã xác định được con voi đầu đàn, để chinh phục đối tượng không có cách nào khác anh chị cần phải thấu hiểu, thấu hiểu và thấu hiểu.

Binh pháp có câu:
- Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
- Không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua
- Không biết người, không biết ta mọi trận đều bại

80% các doanh nghiệp Việt thất bại trong việc đưa hàng vào siêu thị vì họ không biết người mà cũng chẳng biết mình.

Với các tập đoàn lớn và thương hiệu mạnh như U, V, C..thì ko cần bàn. Nhưng với các sản phẩm còn mới, quy mô dn nhỏ, tiềm lực tài chính hạn chế, các anh chị cần tham khảo các bước sau:

_ Khảo sát và phân tích ngành hàng: ở mỗi siêu thị đều chia theo ngành hàng. Mỗi ngành hàng có nhiều sản phẩm. Mỗi sản phẩm lại có nhiều nhà cung cấp nhưng thông thường số lượng nhà cung cấp/ cùng 1 dòng sp sẽ bị hạn chế để tránh cạnh tranh và đảm bảo khu trưng bày không bị loãng.
Anh chị cần biết trong ngành hàng của mình đã có sp tương tự trưng bày hay chưa? Số lượng nhãn hiệu sp khác nhau? Số lượng nhà cung cấp ( nhìn trên bao bì ).v.v. anh chị có thể đánh giá về tiềm năng và cơ hội của mình.

Phân tích khả năng cạnh tranh và đánh giá các sản phẩm đang được trưng bày so với sp cty đang có. Chất lượng, giá cả, bảo hành, mẫu mã.v.v. Anh chị có thể đánh giá thế mạnh và tiềm năng sản phẩm cty đang có.

"Muốn phóng hỏa phải chờ thời tiết, muốn châm lửa phải biết chọn ngày"

_ Chiến lược sản phẩm, định giá và chiết khấu:

Sau khi xem xét các yếu tố, nếu các anh chị thấy các sp hiện có của DN mình khó có thể đưa vào hệ thống do chất lượng, do lỡ bán giá rẻ ở thị trường truyền thống, không thể chiết khấu cao cho siêu thị, hoặc do một lý do nào đó.v.v.anh chị cũng đừng buồn.

"Trồng cây lâu năm cần lựa hạt giống tốt".

Các anh chị có thể nghiên cứu một sản phẩm khác có nhiều thế mạnh, sự khác biệt và xây dựng lại chính sách giá dựa trên nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng yêu cầu của siêu thị.

Tôi nhớ gần 10 năm trước đây, khi tôi lựa chọn một siêu thị đầu ngành để đưa sp vào. Khi nghiên cứu một số mặt hàng thì tôi nhận thấy những sp tương tự đã được doanh nghiệp bạn đưa vào 5-6 năm và những sp hiện tại của cty tôi không có nhiều cơ hội.

Tôi đã mất nhiều ngày nghiên cứu một số các sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang trưng bày, và cuối cùng tôi đã tìm ra được điểm yếu của chúng. Từ đó tôi và các cộng sự tạo ra sản phẩm có những tính năng vượt trội và chính sách giá vô cùng hợp lý. Và đến giờ sp của chúng tôi đã tràn ngập các siêu thị, còn sản phẩm doanh nghiệp bạn lại quay về thị trường truyền thống.

Tóm lại, các anh chị không cần vội, điều quan trọng là phải ''mài rìu" trước khi chặt cây.

"Cây tre mất 4 năm để phát triển bộ rễ nhưng chỉ mất 30 ngày để vươn cao 17m"

_ Tìm hiểu người phụ trách, phê duyệt sản phẩm ngành hàng:

sau khi đã đưa ra được sản phẩm ưng ý, hội đủ các tiêu chuẩn, các anh chị cần hiểu về người sẽ duyệt sản phẩm và các điều khoản hợp đồng.

Đây là công việc đòi hỏi sự chuyên nghiệp, người gặp và làm việc trực tiếp phải có nhiều kinh nghiệm về sp, thị trường, ngoại giao, khả năng đàm phán.v.v. Các anh chị nên chọn người thật kỹ. Vì tôi biết có nhiều doanh nghiệp mất hàng năm trời cử người đến mà không được việc gì.

Quy trình các hệ thống siêu thị có thể giống nhau nhưng người phụ trách thì mỗi người một vẻ. Đa phần họ là những người chuyên nghiệp, dày dạn kinh nghiệm trong đàm phán và ký kết. Họ hiểu anh chị muốn gì nhiều hơn là anh chị hiểu họ. Anh chị cần họ hơn là họ cần anh chị. Nên nếu anh chị chỉ dựa vào sản phẩm và quy trình mà quên đi vấn đề ''con người'' thì thật là sai sót.

Đọc thêm: Kinh nghiệm xây dựng kênh bán hàng hiện đại

Tác giả: Phan Ích Chiến
loading...




Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Hiểu thế nào về tư duy chiến lược?

Ta thường nghe nói tư duy chiến lược (strategic thinking). Hiểu về nó thế nào? Nếu tìm tòi trên mạng, ta sẽ thấy một "rừng" câu trả lời; và ta càng tìm, sẽ càng thấy rối. Tôi diễn giải một cách "bình dân" thế này cho mọi người tham khảo nhé!


Hai từ chiến lược (strategy), bản thân nó đã bao hàm ý nghĩa dài hạn (long term), lớn lao (không phải vụn vặt); là một sự lựa chọn (choice) chủ động (proactive) và có cơ sở từ những quyết định hệ trọng (khác với chiến thuật). Và tư duy chiến lược không gì khác hơn là cách suy nghĩ, cách tư duy hướng đến những mục tiêu lớn lao, dài hạn, và có sơ sở vững chắc, dựa vào những phân tích khoa học, bao quát, đầy đủ, bằng những công cụ phù hợp để đưa ra những quyết định mang tầm chiến lược. Tư duy chiến lược không phải để phán đoán tương lai mà là để HOẠCH ĐỊNH TƯƠNG LAI trên cơ sở phán đoán những diễn biến có thể xảy ra trong tương lai.

Muốn rèn luyện tư duy chiến lược, ta phải rèn luyện khá nhiều thứ. Trước hết, phải có một tầm nhìn …

Câu chuyện về quản lý thời gian của Bill Clinton

Nhiều người thành công nói việc chia mục tiêu của họ thành từng bước nhỏ. Đầu tiên, họ phải xác định mục tiêu quan trọng nhất. Sau đó, họ chia nhỏ mục tiêu của họ thành những bước hành động. Nhiều người thành công nói rằng, mỗi ngày họ đều làm việc gì đó phục vụ cho mục tiêu cuối cùng của họ.


Trong cuốn tự truyện My life của mình, cựu tổng thống Bill clinton tiết lộ rằng khi tốt nghiệp trường luật, ông có đọc một cuốn sách hướng dẫn " Làm thế nào để quản lý thời gian và cuộc sống của bạn" . Đó là lúc ông ưu tiên cho những mục tiêu của đời mình.

"Điểm chính của quyển sách ấy là tầm quan trọng của việc nêu ra những mục tiêu trong cuộc đời: Ngắn, trung và dài hạn. Sau đó phân loại những mục tiêu đó theo tầm quan trọng của chúng, trong đó nhóm A là quan trọng nhất, tiếp theo là nhóm B, sau cùng là nhóm C; tiếp theo bên dưới mỗi mục tiêu, hãy liệt kê ra những hành động cần làm để đạt được mục tiêu đó... Tôi vẫn nhớ danh sách nhóm A. Tôi muốn trở thành một người tốt, có cuộc …

SALES KHÔNG PHẢI LÀ CỐ BÁN ĐƯỢC HÀNG

Hôm qua tôi có cuộc họp với khách hàng. Họ đang kinh doanh lĩnh vực cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo hành máy tính và kinh doanh thiết bị văn phòng. Họ chia sẻ với tôi “hiện các chiến dịch chạy marketing dù tiếp cận được  khách hàng, nhưng tỉ lệ chốt sales thành công rất thấp. Đội ngũ sales thiếu trách nhiệm, làm việc thiếu tập trung và không hoàn thành chỉ tiêu KPI.” 
Tôi nói họ cho tôi gặp toàn bộ sales để xem có thể giúp họ tìm ra nguyên nhân và giải pháp không. Thế là 8 nhân viên sales của cty chị xuất hiện với đội hình nam thanh nữ tú hoành tráng. Tôi hỏi các bạn ấy “Điều gì khiến các bạn không thể chốt sales khi đã tiếp cận được khách hàng?” 
Quân, 26 tuổi mới vào cty nhận việc được 6 tháng trả lời “Em đã cố gắng thuyết phục khách hàng rất nhiều nhưng họ từ chối hoặc im lặng.” 
Thanh Vy, cô nàng có ngoại hình nhất đội hình trả lời “em nghĩ sản phẩm của mình chưa hấp dẫn khách hàng, mình cần thêm khuyến mãi hay quà tặng cho khách để thu hút khách hàng.” 
Trọng, một nhân viên lâu năm trả …