Skip to main content

Áp dụng bí mật người Quản Tượng trong xây dựng kênh phân phối

Tương truyền, thời nhà Trần có một Quản Tượng đã dành gần trọn cuộc đời cho việc luyện Tượng Binh, ông đã thấu hiểu tính nết từng con và nhất là con đầu đàn. Ông đã sáng tác ra những ca khúc có thể ru đàn voi ngủ, an ủi lúc buồn, làm nguôi cơn giận và làm chúng hung hăng và mạnh mẽ gấp bội khi đối mặt quân thù. Và Tượng binh của Trần Quốc Tuấn là nỗi khiếp sợ kinh hoàng của võ ngựa Nguyên Mông.

Trong tiểu thuyết lịch sử ''Hồ Quý Ly'' của nhà văn Nguyễn Xuân Khánh cũng đã đề cập đến bài hát của người Quản Tượng: Voi ơi, voi à..
Và đã giúp Trần Khát Chân đánh bại quân Chiêm Thành của Chế Bồng Nga.

Áp dụng bí mật người Quản Tượng trong xây dựng kênh phân phối


Có thể hiểu sau khi đã xác định được con voi đầu đàn, để chinh phục đối tượng không có cách nào khác anh chị cần phải thấu hiểu, thấu hiểu và thấu hiểu.

Binh pháp có câu:
- Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
- Không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua
- Không biết người, không biết ta mọi trận đều bại

80% các doanh nghiệp Việt thất bại trong việc đưa hàng vào siêu thị vì họ không biết người mà cũng chẳng biết mình.

Với các tập đoàn lớn và thương hiệu mạnh như U, V, C..thì ko cần bàn. Nhưng với các sản phẩm còn mới, quy mô dn nhỏ, tiềm lực tài chính hạn chế, các anh chị cần tham khảo các bước sau:

_ Khảo sát và phân tích ngành hàng: ở mỗi siêu thị đều chia theo ngành hàng. Mỗi ngành hàng có nhiều sản phẩm. Mỗi sản phẩm lại có nhiều nhà cung cấp nhưng thông thường số lượng nhà cung cấp/ cùng 1 dòng sp sẽ bị hạn chế để tránh cạnh tranh và đảm bảo khu trưng bày không bị loãng.
Anh chị cần biết trong ngành hàng của mình đã có sp tương tự trưng bày hay chưa? Số lượng nhãn hiệu sp khác nhau? Số lượng nhà cung cấp ( nhìn trên bao bì ).v.v. anh chị có thể đánh giá về tiềm năng và cơ hội của mình.

Phân tích khả năng cạnh tranh và đánh giá các sản phẩm đang được trưng bày so với sp cty đang có. Chất lượng, giá cả, bảo hành, mẫu mã.v.v. Anh chị có thể đánh giá thế mạnh và tiềm năng sản phẩm cty đang có.

"Muốn phóng hỏa phải chờ thời tiết, muốn châm lửa phải biết chọn ngày"

_ Chiến lược sản phẩm, định giá và chiết khấu:

Sau khi xem xét các yếu tố, nếu các anh chị thấy các sp hiện có của DN mình khó có thể đưa vào hệ thống do chất lượng, do lỡ bán giá rẻ ở thị trường truyền thống, không thể chiết khấu cao cho siêu thị, hoặc do một lý do nào đó.v.v.anh chị cũng đừng buồn.

"Trồng cây lâu năm cần lựa hạt giống tốt".

Các anh chị có thể nghiên cứu một sản phẩm khác có nhiều thế mạnh, sự khác biệt và xây dựng lại chính sách giá dựa trên nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng yêu cầu của siêu thị.

Tôi nhớ gần 10 năm trước đây, khi tôi lựa chọn một siêu thị đầu ngành để đưa sp vào. Khi nghiên cứu một số mặt hàng thì tôi nhận thấy những sp tương tự đã được doanh nghiệp bạn đưa vào 5-6 năm và những sp hiện tại của cty tôi không có nhiều cơ hội.

Tôi đã mất nhiều ngày nghiên cứu một số các sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang trưng bày, và cuối cùng tôi đã tìm ra được điểm yếu của chúng. Từ đó tôi và các cộng sự tạo ra sản phẩm có những tính năng vượt trội và chính sách giá vô cùng hợp lý. Và đến giờ sp của chúng tôi đã tràn ngập các siêu thị, còn sản phẩm doanh nghiệp bạn lại quay về thị trường truyền thống.

Tóm lại, các anh chị không cần vội, điều quan trọng là phải ''mài rìu" trước khi chặt cây.

"Cây tre mất 4 năm để phát triển bộ rễ nhưng chỉ mất 30 ngày để vươn cao 17m"

_ Tìm hiểu người phụ trách, phê duyệt sản phẩm ngành hàng:

sau khi đã đưa ra được sản phẩm ưng ý, hội đủ các tiêu chuẩn, các anh chị cần hiểu về người sẽ duyệt sản phẩm và các điều khoản hợp đồng.

Đây là công việc đòi hỏi sự chuyên nghiệp, người gặp và làm việc trực tiếp phải có nhiều kinh nghiệm về sp, thị trường, ngoại giao, khả năng đàm phán.v.v. Các anh chị nên chọn người thật kỹ. Vì tôi biết có nhiều doanh nghiệp mất hàng năm trời cử người đến mà không được việc gì.

Quy trình các hệ thống siêu thị có thể giống nhau nhưng người phụ trách thì mỗi người một vẻ. Đa phần họ là những người chuyên nghiệp, dày dạn kinh nghiệm trong đàm phán và ký kết. Họ hiểu anh chị muốn gì nhiều hơn là anh chị hiểu họ. Anh chị cần họ hơn là họ cần anh chị. Nên nếu anh chị chỉ dựa vào sản phẩm và quy trình mà quên đi vấn đề ''con người'' thì thật là sai sót.

Đọc thêm: Kinh nghiệm xây dựng kênh bán hàng hiện đại

Tác giả: Phan Ích Chiến
loading...




Popular posts from this blog

Hướng dẫn sử dụng điếu cày cho người mới lần đầu tập hút thuốc lào

Chiếc điếu cày không còn đơn thuần chỉ là chiếc điếu cày dùng để hút thuốc lào nữa, mà nó còn thực sự là một tác phẩm nghệ thuật của những nghệ nhân thủ công truyền thống tại vùng quê xứ Thanh -  Thanh Hoá. Mà họ đã mày mò, tìm tòi, nghiên cứu những kiểu dáng điếu cày, kỹ thuật làm điếu cày sao cho đẹp, hút thuốc lào sao cho ngon, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu hút hít thuốc lào của các anh em gần xa.

Hơn nữa cả thế giới đang cấm thuốc lá nhưng không thể cấm thuốc lào, và chiếc điếu cày sẽ còn theo chân chúng ta lâu dài trong xã hội hiện đại văn minh hôm nay. Để quá trình sử dụng điếu cày được đạt chuẩn mình xin lưu ý mấy điểm qua bài viết hướng dẫn sử dụng điếu cày sau đây:


1. Sau khi mua điếu cày về, anh em nên đổ nước vào điếu và cho thêm vài ba hạt muối trắng, xúc điếu và hút một thời gian để thuốc nhanh dậy mùi.

2. Vậy để làm sao để điếu lên nước đẹp? Để bảo quản điếu tốt và nhanh lên nước đẹp, mỗi ngày, buổi tối trước khi ngủ anh em nên dùng vải màn, nhỏ một giọt dầu ăn và la…

LÀM MÀU - MAKE COLOUR - INDIAN

Làm màu là gì? Làm màu hay các bạn trẻ hay gọi vui là "make colour" ( theo tiếng anh ) là việc màu mè hóa hình thức lên để thuyết phục người khác. Bây giờ bạn đã hiểu từ "làm màu" mà các bạn bè mình hay dùng để nói mình hoặc người khác chưa?

Kỹ năng này rất cần trong kinh doanh, mà chỉ làm màu cho sản phẩm thôi nhé, nhưng hãy nhớ là phải dựa hoàn toàn vào "chất" thực sự rồi hẵng làm. Làm cho kỳ vọng người ta cao vút rồi người ta không thỏa mãn người ta sẽ INDIAN cho đấy ( INDIAN nghĩa là I Never Do It AgaiN, xin lỗi mấy bạn Ấn Độ).



Còn trong cuộc sống, người với người thì không cần phải làm màu đâu, có gì nói nấy là tuyệt nhất. Vì con người nhạy cảm lắm, nhìn qua là người ta cảm giác được mình nói thật hay nói quá rồi. Cố làm gì.

Chân thành mà đến với nhau, đỡ mất thời gian, mất công sức, mất tình cảm. Con người ai cũng bình đẳng, chẳng ai hơn ai kém ai cả, vậy mới yêu thương được nhau và hạnh phúc nha.

Đừng "đến với nhau một lần mà ánh mắt bao ngại …

Các bước để học và thực hành PLC cho người mới bắt đầu

1. Tìm hiểu về phần cứng, phần mềm và cách đấu nối mạch điện cho PLC. Phần này ta có thể tìm hiểu các tài liệu của các hãng PLC.
2. Cần trang bị kiến thức về điện, đọc hiểu sơ đồ điện, cách lắp đặt các loại sensor, nút nhấn,... cho các ngõ vào và cách lắp đặt các relay, contactor, đèn báo,... cho các ngõ ra. Đối với Sensor cần lưu ý: có 2 loại NPN và PNP cần lựa chọn sensor cho phù hợp với toàn hệ thống.
3. Học và thực hành các lệnh cơ bản của PLC : In, Out, Tiếp điểm thường đóng, Tiếp điểm thường mở, Coil, Bit, Set, Reset, Timer, Counter, Sử dụng các biến số....
4. Tìm hiểu các lệnh nâng cao của PLC, các bộ phát xung, bộ đếm tốc độ cao, ngắt....
5. Tìm hiểu các loại kết nối truyền thông RS485, RS232, Ethernet,...


Các bước lập trình PLC cho một thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
1. Tìm hiểu thiết bị, dây chuyền sản xuất: tìm hiểu về cơ cấu chấp hành và nguyên lý hoạt động, vận hành thiết bị hay dây chuyền sản xuất.
2. Xác định và đặt tên các cơ cấu chấp hành: đầu vào, các cảm biến, butt…

Trầm cảm là thứ tồi tệ nhất

Nó gặm nhấm ta từng chút, từng chút một, ngày này qua ngày khác. Ta không thể nói với ai. Nếu có nói ta cũng nhận lại những lời động viên hoàn toàn vô dụng, hoặc cái thứ gọi là trầm cảm là ta mê muội tin rằng: những lời nói ấy chẳng có ý nghĩa gì với ta trong lúc đó. Buồn hơn, ta còn có thể nhận lại những lời chỉ trích, nào là sao không sống tốt hơn đi, sao không lấy nó làm động lực, sao không vì người này, người kia, ở đó mà trầm với cảm, buồn với bã làm gì?

Mình là một đứa từng rơi vào trầm cảm năm lớp 11. Bố mất - người mình thương nhất ra đi. Mình rớt học sinh giỏi, từ hạng 3 của trường xuống học sinh khá của lớp. Mình mất căn bản vài môn. Thầy cô buông những câu chỉ trích, tại sao hồi xưa thế này, bây giờ lại như thế này. Bạn bè động viên thì ít mà vui mừng vì mình rớt hạng thì nhiều. Mình bị xỉa xói, mình bị nói xấu vì học càng ngày càng ngu đi. Mẹ đã sẵn buồn, thấy mình rớt hạng thì càng buồn hơn. Họ hàng toàn hỏi những câu sao học gì kì vậy con, thế này thế kia.

Từ đó, mình …

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là gì?

Tôi đã đặt câu hỏi này cho nhiều doanh chủ. Đa số trả lời (một cách thật thà) là tìm kiếm LỢI NHUẬN. Các giám đốc tài chính (và nhiều chuyên gia tài chính) cũng thường nói vậy. Các giám đốc chức năng khác cũng thường trả lời na ná - làm gì làm, cũng phải có lời, chứ hổng lẽ làm cho lỗ? Sự tranh cãi giữa giám đốc marketing và giám đốc tài chính cũng thường xoay quanh chuyện lời lỗ. Giám đốc tài chính luôn nhìn vào dòng cuối cùng (bottom line), tức dòng lợi nhuận sau thuế để đánh giá mọi hoạt động marketing; và trong nhiều trường hợp, các chương trình marketing bị ách tắc vì 2 chữ profit (lợi nhuận) mà giám đốc tài chính sử dụng như bảo bối để nắm quyền "phủ quyết".


Ít ai hiểu được mục đích cuối cùng của doanh nghiệp KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN, tức không phải lấy doanh thu trừ chi phí xem còn lại bao nhiêu. Có lợi nhuận, nhưng giá trị cổ phiếu không tăng thì sao? Có nhiều công ty không có lời, thậm chí báo cáo lỗ, nhưng giá cổ phiếu vẫn tăng. Nếu là cổ đông, tức những đồng sở hữu…